Economía de una coalición de puntos: aportes, tasa de cambio y cierre
Recursos · Finanzas
La economía de una coalición de puntos es el conjunto de reglas que define cómo se reparte el valor entre la marca que lidera el programa y sus aliados: quién emite y quién paga cada punto, a qué tasa se cambian puntos entre programas, cómo se cofinancian las promociones y cómo se concilia y se cierra cada período.
- BancoEntrega 1.000 puntos
- SwapTasa 2:1
- AerolíneaAcredita 500 millas
El cierre
- CofinanciaciónMitad banco, mitad comercio
- LedgerAporte de cada parte
- ManagerAsiento y clearing
- EmisiónCada aliado emite
- 2:1Swap en el ledger
- CierreClearing desde el Manager
Aerolíneas, en producción
SKY Plus corre su coalición de aliados sobre Qurable.
Más de 70 alianzas y 50.000 transacciones diarias con aliados, integradas en tiempo real con el sistema de reservas de la aerolínea.
- +70AlianzasEn el programa SKY Plus
- 50.000Transacciones diarias con aliadosSKY Plus
- +1,7MSocios activosSKY Plus
- 18MSociosEn programas sobre Qurable
Lo esencial
- Una coalición puede compartir una sola moneda o conectar programas propios con una tasa de cambio.
- Cada punto que circula genera un flujo de valor entre dos partes, con su precio y su registro.
- Si las reglas están en el contrato, el cierre de cada período es una verificación, no una negociación.
Dos modelos
Un programa compartido o programas conectados.
Hay dos formas de armar una coalición: todas las marcas emiten y canjean la misma moneda, o cada marca conserva su programa y lo conecta con los demás con una tasa de cambio. La economía cambia en cada caso.
| Programa compartido | Programas conectados | |
|---|---|---|
| Quién emite el punto | La marca que lidera; los aliados le compran puntos para premiar a sus clientes | Cada marca emite su propia moneda |
| Dónde queda el pasivo | Sobre todo en la marca que lidera, que responde por el canje | En cada programa, por sus propios puntos |
| Cómo pasa el valor entre marcas | Venta de puntos a aliados y pago por cada canje en un aliado | Intercambio de puntos a la tasa que fija cada programa |
| Qué hay que conciliar | Puntos vendidos, emitidos y canjeados por cada aliado | Puntos que salen y entran en cada intercambio, con la tasa aplicada |
| Cuándo conviene | Una marca ancla con mucha frecuencia de compra, como una aerolínea o un retailer | Marcas que ya tienen programa propio y no quieren perderlo |
Conciliación y cierre
Qué registrar en cada flujo para cerrar sin planillas.
El cierre es tan bueno como el registro. Si cada movimiento guarda quién lo originó, a qué tasa y para qué campaña, la conciliación de cada período se arma con datos y no con planillas.
| Aspecto | Detalle |
|---|---|
| Qué se registra | Aliado, cantidad de puntos, precio por punto y fecha de la venta. |
| Qué controlar | Que los puntos que entrega el aliado no superen los que compró. |
| Qué se registra | Socio, aliado, compra, puntos emitidos y el lote con su vencimiento. |
| Qué controlar | Topes por aliado y por campaña. |
| Qué se registra | Puntos canjeados, aliado donde se usaron y valor por punto acordado. |
| Qué controlar | Que cada canje consuma lotes vigentes y se pueda revertir. |
| Qué se registra | Puntos que salen, puntos que entran y la tasa aplicada en ese momento. |
| Qué controlar | Que el intercambio pase entero o no pase, y que un reintento no lo duplique. |
| Qué se registra | El beneficio entregado y el aporte de cada parte, por campaña. |
| Qué controlar | El presupuesto de cada parte y su tope. |
| Qué se registra | El saldo neto entre cada par de partes y el detalle que lo respalda. |
| Quién paga | Cada empresa paga o cobra su saldo por sus propios canales bancarios, según el contrato de la coalición. |
Flujos de valor
Cinco flujos que mueven la economía de la coalición.
Cada punto que circula en una coalición genera un flujo de valor entre dos partes. Conviene definirlos uno por uno, con su precio y su registro, antes de sumar el primer aliado.
Emisión
El aliado compra puntos
El aliado paga a la marca que lidera por cada punto que entrega a sus clientes. El precio de venta suele cubrir el costo esperado del canje y un margen.
- Ejemplo ilustrativo
- Si un punto cuesta USD 0,01 al canjearse, el aliado podría comprarlo a USD 0,012.
Canje
El aliado cobra por cada canje
Cuando un socio canjea en un aliado, quien emitió el punto le paga a ese aliado el valor acordado por punto canjeado.
- Ejemplo ilustrativo
- 500 puntos canjeados a USD 0,01 son USD 5 a favor del aliado.
Intercambio
Puntos de un programa a otro
El socio pasa puntos de un programa a otro. Cada programa fija la tasa a la que entrega y toma puntos, según su costo y su estrategia.
- Ejemplo ilustrativo
- 1.000 puntos de un banco pasan a 500 millas: tasa 2:1.
Cofinanciación
Promociones que se pagan entre dos
Una promoción se financia entre dos o más partes según un porcentaje acordado, y el aporte de cada una se registra por campaña.
- Ejemplo ilustrativo
- Un cashback de USD 6 que pagan 50% el banco y 50% el comercio.
Cierre
Conciliación por período
Al final de cada período se suman los flujos por aliado y se calcula el saldo neto entre cada par de partes, que después se paga por fuera del programa.
- En la práctica
- Un saldo neto por aliado y por campaña, con el detalle de cada movimiento.
Antes de lanzar
Seis decisiones que fijan la economía.
Cuando estas reglas están escritas en el contrato de la coalición, el cierre de cada período es una verificación y no una negociación.
El valor del punto
Cuánto vale un punto al canjearse: es la base de todos los demás precios.
El precio de venta a aliados
Cuánto paga un aliado por cada punto y qué margen deja sobre el costo del canje.
La tasa de cada programa
A cuánto toma y a cuánto entrega puntos cada marca, y cada cuánto se revisa.
Las reglas de cofinanciación
Qué porcentaje pone cada parte y con qué tope por campaña.
La cadencia del cierre
Mensual o por campaña, con qué detalle y quién lo aprueba en cada empresa.
El tratamiento del pasivo
Cómo registra cada parte los puntos no canjeados; lo define el equipo contable de cada empresa.
Con Qurable
La coalición sobre un solo ledger, con cada aporte registrado.
Qurable registra cada flujo de valor de la coalición en un ledger de doble entrada. El ledger calcula el aporte de cada parte y tu equipo hace el cierre desde el Manager de Qurable. Qurable no mueve fondos.
Intercambio a la tasa de cada marca
Entre programas que corren sobre Qurable, el intercambio es un solo movimiento atómico en el ledger: pasa entero o no pasa.
Ver la coalición de puntosVenta de puntos a aliados
El aliado compra puntos para premiar a sus clientes y la venta queda en el ledger, con el pasivo de cada programa en tiempo real.
Ver el ledger de puntosPromociones cofinanciadas
El ledger registra el aporte de cada parte y los puntos emitidos por campaña; el asiento y el clearing se hacen desde el Manager de Qurable.
Ver el cashback cofinanciadoSKY Plus, en producción
Más de 70 alianzas, 50.000 transacciones diarias con aliados y más de 1,7 millones de socios activos.
Leer el caso SKY Plus
Preguntas
Lo que preguntan sobre la economía de una coalición.
Para equipos de loyalty, finanzas y alianzas que arman o revisan una coalición de puntos.
Son las reglas que definen cómo se reparte el valor entre la marca que lidera y sus aliados: quién emite y paga cada punto, a qué tasa se intercambian, cómo se cofinancian las promociones y cómo se cierra cada período. En Argentina suele hablarse de club de beneficios, en Chile de programa de beneficios y en México de programa de lealtad.
En general, quien lo emite. Si un aliado premia a sus clientes con puntos de la coalición, le compra esos puntos a la marca que lidera. Cuando el socio canjea en un aliado, quien emitió el punto le paga a ese aliado el valor acordado. Los precios de cada flujo los fija el contrato de la coalición.
Se parte del valor de canje de cada punto. Por ejemplo, si un punto de un banco vale USD 0,005 y una milla vale USD 0,01, una tasa de 2:1 mantiene el valor. Cada programa puede ajustar su tasa según su costo, su pasivo y su estrategia, y conviene revisarla periódicamente.
Los puntos vendidos, emitidos, canjeados e intercambiados por cada aliado, el aporte de cada parte en las promociones cofinanciadas y el saldo neto entre cada par de partes. Ese saldo se paga por fuera del programa, por los canales bancarios de cada empresa y según el contrato.
Bajo NIIF 15, quien emite un punto como parte de una venta suele diferir una porción del ingreso hasta el canje; la venta de puntos a un aliado y el pago por canje tienen tratamientos propios. Esto no es asesoría contable: el tratamiento lo definen el equipo contable y el auditor de cada empresa.
No. Qurable registra cada flujo en el ledger y calcula el aporte de cada parte, los puntos emitidos y la tasa de cada intercambio. Con eso, tu equipo hace el asiento y el clearing de cada campaña desde el Manager de Qurable. Qurable no mueve fondos entre las partes.
Sí. SKY Plus, el programa de SKY Airline, corre sobre Qurable con más de 70 alianzas, 50.000 transacciones diarias con aliados, más de 1,7 millones de socios activos y 210.000 vuelos procesados por mes.
Revisado el
Para profundizar
Seguir leyendo sobre coaliciones de puntos.
Las páginas donde la coalición se ve en el producto y en un cliente.
- MóduloCoalición de puntos
Intercambio entre programas, canje en aliados y promociones cofinanciadas.
- CasoEl caso SKY Plus
Una coalición de aerolínea con más de 70 alianzas.
- MóduloLedger de puntos
Cada punto con su origen, su lote y su vencimiento.
- MóduloCashback en el momento del pago
Cómo se cofinancia entre el banco y el comercio.
- RecursoValor del punto
Cómo se calcula cuánto vale un punto.
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