Las millas se ganan en la calle

Lucrecia LeguizamónHead of Global Business Development · Qurable

Hay socios que vuelan todas las semanas y socios que vuelan una vez al año. Parecen dos clientes opuestos, pero tienen algo en común: la mayor parte de su relación con la aerolínea pasa fuera del avión.

Al que vuela seguido, la aerolínea ya lo tiene, pero no siempre lo hace sentir reconocido y no siempre lo retiene: entre el 57% y el 68% de quienes tienen una aerolínea preferida reservó con otra en el último año. Al que vuela poco, el programa le promete un pasaje que tarda en llegar, y mientras tanto se olvida de que es socio. Para los dos, la pregunta es la misma: cómo estar presentes entre un vuelo y el siguiente.

Para responderla con datos, en Qurable revisamos los programas de las 20 mayores aerolíneas cotizadas por ingresos y de tres grandes que no cotizan (Emirates, Qatar Airways y Turkish Airlines), con fuentes públicas al 15 de octubre de 2026. Acá les comparto lo que más me llamó la atención.

Un programa de aerolínea vende algo que pocas marcas pueden vender: un viaje. Las vacaciones, visitar a la familia, el upgrade a business. Por eso, una milla pesa más en la cabeza del socio que un descuento en caja.

Y la promesa se cumple. Delta emitió cerca de 35 millones de pasajes de premio en 2025, el 12% de sus millas-pasajero (Delta, 10-K 2025). Ese mismo año, 2,8 millones de pasajeros volaron con millas de LifeMiles (TravelDailyNews).

Ese componente aspiracional es lo que sostiene al negocio. Un banco compra millas porque sus clientes eligen la tarjeta que los deje más cerca de un pasaje. Un comercio las compra porque premiar con un viaje mueve más la aguja que hacerlo con plata. La aerolínea cobra por adelantado y cumple meses o años después con un asiento.

El dato que mejor lo resume viene de Brasil: el 93% de los puntos se emite fuera del vuelo, con bancos y comercios, pero el 76% se canjea en pasajes (ABEMF, 1T26). El socio se relaciona con el programa todos los días. Al avión lo ve como el premio.

Los números de 2025 muestran quién financia el modelo:

Por eso, el mercado empezó a valuar los programas por separado. Air Canada vendió el 25% de Aeroplan por CAD 2.500 millones en agosto de 2026, con una valoración implícita por encima de la capitalización de la propia aerolínea. Qantas Loyalty ganó AUD 625 millones de EBIT en su último ejercicio.

Mi lectura: la tarjeta funcionó porque era la única forma de estar en el día a día del socio. Pero el banco controla el momento, el dato y la relación, y la aerolínea cobra por millas que reparte otro. Ese esquema tiene tres grietas:

• El pago se muda a rieles que no generan millas. En Brasil, Pix concentró el 54,7% de las transacciones de pago en el segundo semestre de 2025.
• La regulación apunta a las comisiones que financian cada milla. En EE.UU. vuelve la Credit Card Competition Act y México consulta un tope de 0,6% a la comisión de intercambio en crédito.
• Los bancos compiten con su propia moneda. En EE.UU., el 34% elige los programas de tarjeta como los más gratificantes, frente al 21% que elige los de aerolínea (Skift Research).

En Latinoamérica ya lo vimos: Santander Chile recortó la acumulación de millas LATAM Pass a 0,3-1,5 por dólar desde enero de 2026. Una decisión de un tercero cambió la propuesta de valor del programa de un día para el otro.

La tarjeta funcionó porque era la única forma de estar en el día a día del socio. Hoy ya no es la única.

Cuando uno pone los 23 programas uno al lado del otro, los patrones aparecen solos.

• El estatus se gana gastando. Delta mide el estatus en dólares calificables, American en Loyalty Points, Air Canada pasó a gasto en enero de 2026 e Iberia Club da Elite Points por euro gastado. Ojo: British Airways tuvo que volver a contar vuelos para los niveles de entrada.
• El programa se muda a la vida diaria. Qantas suma supermercados, energía y Uber, con más de un millón de socios que ganan puntos viajando en auto. Singapore Airlines cuenta el gasto en su app de pagos Kris+ para el estatus y Air China armó un ecosistema con más de 100 marcas.
• El canje se vuelve dinámico, y más caro. Lufthansa ata el precio en millas a la tarifa y Emirates encareció los canjes cerca de un 15% en mayo de 2026. En Southwest, los canjes cayeron de 10,9 millones en 2023 a 9,1 millones en 2025.
• Pocas monedas, más grandes. Avios ya se usa en siete aerolíneas, Miles & More absorbió a ITA y Alaska y Hawaiian fusionaron sus programas en Atmos. El valor se concentra donde hay escala de partners.
• Sin moneda, la suscripción no retiene. Ryanair cerró Prime a los ocho meses, con EUR 4,4 millones en cuotas contra EUR 6 millones en descuentos. Qatar Airways, en cambio, vende Avios por suscripción mensual.

De todos, el modelo que más miro para la región es Iberia Club: más de 6,5 millones de socios, más de 100 partners, estatus por gasto, una moneda compartida con otras seis aerolíneas y, desde febrero de 2026, una cuenta familiar que junta los Avios de hasta siete personas para que el saldo llegue antes a un canje. Además, LATAM Pass lo sumó entre sus alianzas de 2026.

Comparamos un programa de referencia por región: Delta en Estados Unidos, Iberia en Europa, LATAM en Latinoamérica, y Singapore Airlines y Qantas en Asia-Pacífico. En las cuatro, la milla ya se gana en el consumo diario. Lo que cambia es si también se puede gastar ahí.

Detrás de esa tabla veo tres fricciones comunes:

• Cada partner es un acuerdo distinto, con su propia regla y su propia integración.
• El beneficio llega tarde. Cabify acredita los Avios en siete días y Repsol en hasta dos meses. Para cuando llegan, el socio ya se olvidó de por qué.
• La moneda entra por la calle pero no sale por la calle. Salvo en Singapur, la milla se acumula esperando un pasaje entero, y el pasivo crece con ella. El de American pasó de USD 10.564 millones a USD 11.586 millones entre diciembre de 2025 y marzo de 2026. Esto le pega sobre todo al que vuela poco.

Y hay una cuarta, menos técnica y más preocupante, que le pega al que vuela seguido: solo 1 de cada 5 viajeros que gasta todo en una aerolínea se siente reconocido (Deloitte, agosto de 2026). Entre los socios de la Generación Z, el 65% gasta menos de la mitad de su presupuesto aéreo con su aerolínea preferida. Para ellos, el programa tiene que valer entre vuelos o no vale.

Un beneficio que llega dos meses después ya no premia nada: para entonces, el socio se olvidó de por qué lo ganó.

Una aerolínea mediana no necesita el tamaño de Delta ni de IAG para usar sus palancas. Necesita una capa sobre el programa y el sistema de reservas que ya tiene. Así se traduce cada palanca:

Para mí, la fila clave es la segunda, por lo que vimos con el banco: si cada vez más pagos no pasan por una tarjeta, el programa tiene que estar en el pago, no solo en el banco. Es lo que ya hace Singapore Airlines con Kris+, y es lo que una aerolínea de la región puede hacer sin esperar a tener su escala. Al que vuela poco, le permite usar sus millas antes de juntar un pasaje entero. Al que vuela seguido, la personalización le da un beneficio pensado para él en cada contacto.

Hay una capa más que va a pesar cada vez más: los agentes de IA. El 53% de los consumidores de EE.UU. cambiaría de marca si una IA le muestra algo mejor (Skift). Un programa que un agente no puede consultar (saldo, beneficios, canje) queda afuera de esa compra. Nosotros ya lo aprendimos. En Qurable exponemos el motor mediante un servidor MCP, para que un agente autorizado consulte saldos y beneficios dentro de las reglas de la aerolínea.

No hace falta migrar el programa para empezar. Cada etapa sale a producción y se mide antes de la siguiente.

• Checkout y misiones. Millas más dinero en el pago del pasaje y los ancillaries, y misiones para activar al socio entre vuelos.
• Ecosistema de partners. Bancos, hoteles, autos y comercios conectados con una sola integración, para dar, canjear e intercambiar millas. Las promociones cofinanciadas quedan registradas con lo que aportó cada parte: la aerolínea, el banco y el comercio.
• Billetera y tarjeta propia. La moneda del programa presente en cada pago del socio.

Las tres se apoyan en la misma base: cada milla registrada como dinero, con origen, dueño y vencimiento. Un canje se autoriza, se captura al emitir el pasaje y se revierte si el vuelo se cancela. Para finanzas, eso es ver el pasivo en tiempo real, que es lo que hoy piden los bancos que compran millas y los inversores que compran participaciones en programas.

El caso SKY Plus. SKY Airline opera su programa SKY Plus sobre Qurable, con integración en tiempo real con Sabre en los dos sentidos. Hoy reúne más de 1,7 millones de socios activos, procesa 210.000 vuelos por mes y suma más de 70 alianzas, con puntos, misiones y tres niveles en una sola plataforma. Es la prueba de que una aerolínea de tamaño medio puede tener las palancas de los grandes programas sin reemplazar su core.

La próxima ventaja de un programa de aerolínea no la va a dar el tamaño de su moneda. La va a dar estar con el socio entre vuelos y en el momento del pago, vuele todas las semanas o una vez al año. Al frecuente, para que se sienta reconocido en cada contacto. Al ocasional, para que el programa le sirva mucho antes del próximo pasaje.

La relación con el socio se juega entre un vuelo y el siguiente.

Los grandes ya se están moviendo en esa dirección. Una aerolínea mediana de la región puede sumar esa capa hoy, sin migrar su programa, y llegar antes que muchos de ellos.